Contrato de exclusividad inmobiliaria

Los que llevamos años trabajando en el sector inmobiliario, sabemos que vender un piso firmando un contrato de exclusividad, es una de las mejores decisiones para cualquier propietario que quiera trabajar con una agencia inmobiliaria.

Y sí. He dicho para cualquier propietario. Pero sobretodo para aquellos que necesitan vender su piso rápido o que esperan obtener el mayor precio posible.

No obstante, cuando un nuevo cliente llega a nuestra oficina, sabemos que hablar de exclusiva en ocasiones genera desconfianza.

Sobretodo si ya ha intentado vender su piso con otra agencia inmobiliaria y la experiencia ha sido negativa.

Es lógico y totalmente comprensible. Firmar un contrato inmobiliario con cláusula de exclusividad tiene muchas ventajas, pero también implica un riesgo si lo haces con la agencia inmobiliaria equivocada.

La respuesta es sencilla, breve y tiene cierta lógica.

A la hora de firmar un contrato con una inmobiliaria para vender tu propiedad, debes prestar especial atención a su forma de trabajar.

Me refiero a cómo tienen publicadas sus viviendas, la calidad de sus fotografías y descripciones, y algo que muy pocas veces tenemos en cuenta: la relación entre la cantidad de viviendas que tienen en cartera y el número de agentes.

De media, un agente inmobiliario debería dedicar al menos 2 horas al día a cada uno de sus clientes. Esa dedicación es prácticamente imposible si cada agente gestiona a la vez más de 5 ó 6 propiedades.

Si contactas con una agencia inmobiliaria que solo trabaja con contrato de exclusividad, enseguida notarás que tienen menos inmuebles en cartera.

Así pueden dedicar muchos más recursos a cada uno y obtener mejores resultados en menos tiempo.

En nuestra agencia, tenemos un sistema de ventas que nos permite obtener el mejor precio de mercado.

Pero para ser realmente efectivo, cada uno de nuestros asesores debe dedicar el tiempo suficiente a la promoción de cada una de las viviendas que gestiona.

Este sistema se basa en una serie de acciones de marketing, que consiguen situar tu piso o casa en una posición destacada frente al resto de propiedades en venta de tu zona.

Si otras inmobiliarias realizaran acciones paralelas al mismo tiempo, nuestro sistema perdería eficacia y no podríamos cumplir con nuestro compromiso.

El contrato de exclusividad ha sido, durante mucho tiempo, un tema tabú en el sector.

Por eso, en este artículo me gustaría hablarte de las que para mí son las 5 grandes mentiras sobre él, que seguro has escuchado más de una vez.

Muchos de nuestros clientes, al hablar de la exclusiva, dan por hecho que no supone ningún beneficio para ellos. Y puede que tengan razón.

Pero el problema no está en la exclusividad, sino en algo mucho más sencillo.

¿Ofrece esa agencia inmobiliaria algún beneficio para ti como cliente?

Si la respuesta es negativa, no importa si firmas un tipo de contrato u otro, o incluso sino firmas nada. Seguramente será una pérdida de tiempo.

Ahora bien, una agencia inmobiliaria con recursos que te ayude a vender tu piso en menos tiempo, que defienda el precio acordado, que tenga suficiente experiencia y con la que te sientas a gusto, sí que está dando valor a su servicio.

Solo en ese caso,  confiar en ella para vender tu piso en exclusiva, puede ser la mejor opción.

Pensar que los resultados a la hora de vender dependen de cuántas agencias trabajan tu propiedad a la vez, es un error muy común.

La competencia real está en el mercado: la oferta de viviendas en venta es superior a la demanda. Es decir, hay más propiedades en venta que compradores.

Por tanto, la única manera de agilizar la venta de tu propiedad es conseguir que destaque por encima de las demás.

Desgraciadamente esto no se consigue anunciándola mucho, sino haciéndolo bien, invirtiendo el tiempo y los recursos necesarios, y con una buena estrategia.

Cuando nuestros clientes nos contratan para vender su piso y contamos con su confianza para hacerlo en exclusividad, destinamos todos nuestros recursos desde el primer día para conseguirlo lo antes posible.

El tiempo es fundamental a la hora de evitar que aparezcan más productos (pisos) que dificulten la venta, obligando a nuestro cliente a ajustar el precio para adaptarse a la nueva situación.

La clave está en tener claro que tanto cliente como agencia, durante los meses que dure su relación comercial, deben tener el mismo objetivo: vender la propiedad en el menor tiempo posible y al máximo precio.

Más del 60% de las agencias inmobiliarias de Barcelona prefieren trabajar con contrato de exclusividad inmobiliaria.

De hecho, en su cartera de inmuebles en venta, disponen de pisos en exclusiva a los que destinan más del 70% de sus recursos en publicidad, tiempo y energías.

Parece lógico pensar que cuando un cliente confía en tu gestión por encima de tus competidores, destinarás más recursos a cumplir con tu encargo que con otros clientes que, por falta de confianza o buscando un ahorro en los honorarios, deciden hacerlo con varias agencias a la vez.

Aún así, sea con exclusividad o sin ella, la agencia intentará vender tu inmueble.

Entonces, ¿por qué tantas agencias deciden trabajar sin exclusiva?

• Miedo al rechazo. En muchas ocasiones, la agencia o agente, acepta trabajar sin contrato de exclusividad para evitar perder la oportunidad de vender la propiedad. Esta situación puede acabar ocasionando un servicio de peor calidad al no poder invertir los recursos necesarios para que la venta se lleve a cabo.

• Estrategias comerciales: Una de las estrategias de venta de algunas agencias es disponer de carteras infinitas de inmuebles con el objetivo de atraer el máximo número de compradores. No es el camino más recomendable, ya que tu vivienda pasará a ser una más dentro del saco.

• Falta de recursos: Antes de firmar un contrato de exclusividad con una inmobiliaria,  debes valorar si dispone de los recursos suficientes para responder a tus expectativas. Hazte las siguientes preguntas: ¿Tiene la imagen que busco para la promoción de mi inmueble? ¿Cuenta con los servicios necesarios para conseguir un comprador? ¿He recibido el mejor asesoramiento posible?

Ninguno de estos 3 motivos suponen una ventaja para ti a la hora de vender tu inmueble.

¿Aún sigues pensando que no vale la pena comprometerse?

Hoy en día, los contratos para vender tu piso con una inmobiliaria suelen tener una duración de entre tres y seis meses.

Es el tiempo necesario para que puedas valorar el trabajo realizado y decidir si quieres continuar o no con esa agencia.

En la mayoría de casos, esos meses son suficientes para encontrar un comprador para tu propiedad.

Si cumplido el plazo, decides que ya no quieres seguir colaborando con la agencia inmobiliaria contratada, debes notificarlo.

Revisa con detalle qué dice el contrato respecto a la renovación y a una posible penalización.

Lo más habitual es comunicar tu intención de no renovar con antelación, al menos 15 días antes de la finalización del contrato. La forma de comunicarlo debería ser por escrito y, aconsejable, mediante un burofax.

En nuestro caso y según nuestro modelo de contrato de exclusividad, cuando uno de nuestros clientes decide no continuar trabajando con nosotros, basta con que nos comunique su decisión.

Lo más importante para nosotros es que como cliente te quedes con nosotros convencido, no por obligación.

No obstante, te dejo un modelo de carta para comunicar que no quieres renovar el contrato con la agencia inmobiliaria con la que estás trabajando ahora mismo.

También puede pasar que antes de la finalización del período acordado con la agencia, decidas que no quieres continuar porqué no están cumpliendo con su compromiso.

En ese caso deberías comunicarles tus quejas, intentar solucionarlas y, si no es posible, solicitar la anulación del contrato por incumplimiento.

Hagas lo que hagas, es muy importante que revises el contrato que firmaste el primer día.

Si tienes dudas te invito a leer nuestro artículo sobre cómo firmar la Nota de Encargo perfecta.

Uno de los mayores errores a la hora de poner tu piso en venta con varias agencias, es creer que cada una de ellas dispone de un número determinado de potenciales compradores exclusivos.

Pensando así, es lógico suponer que cuantas más agencias contrates, más clientes potenciales verán tu propiedad. La realidad es algo diferente.

En la mayoría de los casos, cuando una persona decide comprar un piso, busca a través de varias agencias. Y esto puede generar algunos problemas:

• Más de una agencia llama al mismo cliente comprador para ofrecerle el mismo piso. En principio no parece un problema. Pero cuando llamamos a un cliente para ofrecerle una novedad de nuestra cartera, parte de nuestro trabajo comercial consiste en reforzar la idea de que se trata de un producto interesante, novedoso, y que no durará mucho en el mercado. Si esta misma llamada se repite 4 veces desde distintos agentes, la fuerza del mensaje se diluye dando la sensación al potencial comprador de producto poco exclusivo.

• El potencial comprador se interesa por tu piso y hace una oferta. Como sabe que son varias las agencias que tienen el piso en cartera negocia con todas ellas a la vez buscando obtener el mejor precio. Finalmente el piso se vende a un precio inferior, o no se vende, perdiendo así una oportunidad. Mismo caso pero con exclusiva. El comprador realiza una oferta, la agencia inmobiliaria negocia obteniendo una mejor propuesta, el vendedor recibe el mejor precio y la operación se lleva a cabo. La exclusiva da poder de negociación, trabajar sin exclusiva es similar a poner tu vivienda en una subasta. ¿Qué prefieres para tu propiedad?

• Es muy habitual que cada agencia aplique un porcentaje diferente de honorarios sobre el precio solicitado por el propietario. ¿Que pasará? Mismo piso, 4 precios diferentes Resultado: ¡Desconfianza!

Espero haberte aclarado algunas dudas sobre la exclusividad inmobiliaria. El problema no está en la exclusiva sino en encontrar la agencia que te ofrezca un servicio adecuado a tus necesidades.

Nosotros estamos dispuestos a comprometernos, ofrecerte soluciones y no promesas, defender tus intereses y ayudarte a conseguir tus objetivos.

Y tú, ¿Qué estas dispuesto a hacer para vender tu piso ?