Cada vez son menos los propietarios que deciden vender por su cuenta, o, como se suele decir, de particular a particular.
No porque no se pueda, o porque sea algo extremadamente complicado. Cualquiera que tenga un mínimo de conocimientos sobre internet puede hacer unas fotos, incluso con el móvil, subir un anuncio a un portal inmobiliario y enseñar su piso.
Pero si preguntáramos por ahí, me juego un café contigo a que la mayoría de propietarios que piensan en poner su vivienda en venta sin la ayuda de nadie, nos dirían que esperan conseguir un buen precio, en poco tiempo y, además, sin problemas.
Y con problemas me refiero a un contrato de arras mal redactado que les lleve a tener que indemnizar a los compradores, a unos vicios ocultos no declarados, o a una carga no resuelta que tire para atrás la compraventa el mismo día de Escritura Pública.
No te quiero meter miedo. Pero son cosas que pueden pasar, y pasan.
Para conseguir todo eso, para vender en un tiempo razonable, a un precio interesante y sin problemas con los compradores, no basta con hacer unas fotos con el móvil y subir anuncio. Te hará falta algo más.
Primero, no estaría de más contar con la ayuda de alguien que te ayude con los temas legales.
Por ejemplo y si no quieres inmobiliarias, un abogado especialista en derecho inmobiliario se podría encargar de los contratos.
Segundo, te va a resultar tremendamente útil entender algunos conceptos básicos de marketing inmobiliario.
Y de eso va este artículo.
Voy a compartir contigo 5 sencillas técnicas que te ayudarán a vender tu casa como si te hubieras dedicado a esto toda la vida. O casi.
Empecemos por la primera.
Prepara tu casa para la venta
Antes de empezar a vender, sería bueno que tuvieras algo en cuenta: la mayoría de compradores se quedan una casa por lo que esta les hace sentir en la primera visita.
Es verdad que el precio es importante, y que si intentas vender a un precio superior al de mercado te va a resultar extremadamente difícil por muchas técnicas de marketing que conozcas.
Por eso, aunque tu casa esté al precio correcto, es buena idea prepararla de manera que cause buenas sensaciones durante las visitas.
¿Y cómo se consigue?
En Grupo Tu Inmobiliaria, por ejemplo, utilizamos una técnica de marketing llamada Home Staging.
No es nada nuevo. Se utiliza desde los 70 en Estados Unidos, y en España desde hace varios años. Lo que sí es relativamente nuevo es que algunas inmobiliarias (pocas de momento) lo incluyan entre sus servicios.
El Home Staging consiste, en pocas palabras, en preparar una vivienda logrando que para los demás sea mucho más sencillo imaginarse viviendo en ella.
Tal y como te decía unas líneas más arriba, los compradores suelen elegir casa por lo que les hace sentir, y el Home Staging trabaja en esa dirección.
¿Cómo funciona?
En primer lugar se amueblan las estancias vacías. Nosotros utilizamos muebles de cartón con los que podemos simular una cama, un mueble de TV, incluso un salón comedor completo.
Así las visitas pueden calcular mucho mejor el espacio disponible e imaginarse cómo quedarían sus propios muebles.
También decoramos ciertos espacios representando escenas de la vida cotidiana. Por ejemplo, montamos la mesa del comedor, un rincón de lectura en el salón junto a la ventana o un espacio “relax” en el balcón.
Pero no solo añadimos cosas. También retiramos todo aquello que sea prescindible, como cuadros, fotografías o los típicos recuerdos que todos nos traemos de las vacaciones.
La idea es, por un lado, despejar los espacios para que se aprecie mejor su amplitud y luminosidad. Por otro lado, despersonalizar la vivienda facilitando así que las visitas puedan verse viviendo en ella con mayor facilidad.
En algunos casos recomendamos a nuestros clientes pintar utilizando tonos claros, cambiar las cortinas por otras que dejen pasar mejor la luz o reparar pequeños desperfectos.
Es posible que pienses que todos esos cambios los debería hacer la persona que compre la vivienda. Pero lo cierto es que hemos podido comprobar que repercuten directamente en una venta más rápida y que la inversión se termina recuperando con creces.
Fotografía inmobiliaria
Una de las estrategias de marketing inmobiliario más efectivas que conocemos, consiste en invertir en unas buenas fotografías.
Es cierto que hoy en día los teléfonos móviles hacen fotos espectaculares. Pero en ningún caso se pueden comparar con el trabajo realizado por un profesional. El hecho de que internet se haya convertido en el canal principal de venta de propiedades tiene mucho que ver.
Míralo así. La persona que puede llegar a comprar tu casa, lo más probable es que la vea por primera vez en un portal inmobiliario, en una red social o en una página web.
Pero claro, lo que verá serán las fotografías de tu casa junto a las de otras viviendas que también están en venta. Y comparará.
En ese momento, la mejor estrategia para captar su atención es conseguir que tus fotografías sean más llamativas que las demás, y difícilmente lo conseguirás si no las hace un profesional.
Además, si has preparado tu casa como te recomendamos en el punto anterior, tus fotos lucirán mucho más.
Te puedo asegurar que funciona. De hecho, es por eso que nosotros tenemos en la agencia a una fotógrafa con años de experiencia que prepara reportajes fotográficos de todas las viviendas que tenemos en venta.
Descripciones
Uno de los errores que comente un altísimo porcentaje de los propietarios que anuncian una vivienda en internet como particular, es no prestar la suficiente atención al apartado de la descripción.
Por si acaso no sabes de qué descripción te estoy hablando, me refiero al texto que tienes que añadir a tus anuncios cuando publicas una vivienda en un portal inmobiliario.
Muchas personas deciden no invertir tiempo en esta parte porque piensan que no lo va a leer nadie.
Nada más lejos de la realidad. Las descripciones se leen. El problema es que suelen estar tan mal escritas, que no sirven para nada.
Volvamos, una vez más, a lo que te dije en el primer punto: Las personas suelen comprar una vivienda por lo que les hace sentir.
En este caso podríamos decir que también visitan una vivienda y no otra, por lo que el anuncio les hace sentir.
Unas buenas fotografías acompañadas de una descripción escrita de la forma adecuada, pueden transportar por un momento al potencial comprador hasta tu casa y multiplicar su interés en ella.
En Grupo Tu inmobiliaria tenemos la suerte de contar con nuestro propio departamento de marketing que se encarga de escribir la descripción de cada una de las viviendas que gestionamos.
Así que, si necesitas inspiración, no dudes en pasarte por alguno de nuestros anuncios.
La hora de la verdad: la visita
Hasta ahora hemos visto técnicas de marketing dirigidas a captar la atención del comprador en internet.
No obstante, por mucho que hayamos despertado su interés, todo se decidirá el día de la visita.
Obviamente, cuando te dedicas a esto, tienes, como se suele decir, algunas tablas.
Pero quizá seas una persona introvertida a la que le cueste enseñar su casa a desconocidos, o todo lo contrario y demuestres un exceso de entusiasmo el día de la visita.
Ni una cosa ni la otra te ayudarán a vender.
Intenta ser tú mismo y mantén la calma. Aunque no lo creas, en la mayoría de los casos las personas que van a visitar tu casa están igual o más nerviosas que tú.
Responde a sus preguntas con sinceridad, dales un poco de espacio para que no se sientan presionados y procúrales una buena experiencia. O dicho de otra forma, sé un buen anfitrión.
Durante la visita intenta que todo esté ordenado y limpio. Los olores también son importantes. Quizás puedas preparar un poco de café durante la visita. Está demostrado que el olor a café mejora nuestro estado de ánimo.
Procura que las persianas estén subidas, las luces encendidas y termina la visita en un espacio amplio y bien iluminado.
Ese será el último recuerdo que se llevarán a casa y te interesa que sea lo mejor posible.
Después de la visita
El mejor marketing que puedes hacer a partir de este momento, es de la paciencia y la empatía.
Me explico.
Si las personas que han visitado tu casa deciden quedársela, empezará para ellos un proceso complejo.
Se trata de una decisión importante, seguida de la entrega de una gran cantidad de dinero en concepto de arras, de la firma de una hipoteca y de muchos otros trámites que, para algunas personas, pueden llegar a ser realmente estresantes.
Mi recomendación en este caso, es que hagas lo posible por facilitar las cosas.
Sé transparente, proporciona la documentación necesaria para que todos los trámites se puedan llevar a cabo y, sobre todo, si te surgen dudas, recurre a tu abogado o a tu asesor inmobiliario de confianza.
No tomes decisiones basándote solo en información que encuentres por internet.
Conclusiones
Entiendo perfectamente que los propietarios de una vivienda decidan probar la opción de vender de particular a particular.
De hecho, muchos de nuestros clientes llegan a nosotros después de haberlo intentado.
Con esto no quiero decir que no se pueda conseguir. Solo que requiere tiempo y hace falta estar pendiente de muchas cosas.
En este artículo te hemos dado algunas claves para que promociones tu vivienda de una forma más profesional. Pero esa profesionalidad se tiene que extender también al trato con tus compradores.
La confianza es clave en cualquier compraventa, ya sea entre particulares o con agencias de por medio. Porque puedes hacer el mejor marketing del mundo, pero si llegado el momento los compradores dejan de confiar, es muy probable que acaben optando por otra vivienda.
Así que ya sabes, para vender mejor, una buena presentación de la vivienda, prestar atención a los detalles y tratar con profesionalidad a las personas que se interesen por tu propiedad.
Si lo haces así, tienes muchas posibilidades de conseguirlo.
Y si tienes una vivienda en el Baix Llobregat, en Barcelona o en Terrassa, y todo lo que te he contado te parece demasiado, también puedes llamarnos y ya nos encargamos nosotros.
Hasta la próxima.